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国产莱赛尔销售不畅的破局路径

[点击量:442][来源:兴都]

2022-01-17

       2021年被称为国产莱赛尔元年,这一年,产能高歌猛进,突破30万吨,预计明年新增产能至少24万吨,整体上成为世界上莱赛尔纤维最大生产国。但与之不匹配的是全年仅消化掉大约10万吨,倒逼行业整体开机率大概在40%-50%,产量低迷。兴都小编试图用终端倒推的思路谈谈国产莱赛尔销售不畅的破局路径。

       当一个国产莱赛尔厂商的业务人员去服装公司推荐面料,他可能会遇到这几种情形:1.“XX丝”或“XX赛尔”?没听说过。“国产天丝”?啊,我们客户只认有吊牌的兰精天丝;2.国产天丝?天丝太高大上,我们用不起;3.天丝?对色、匹差那么大,检验分数那么高,强说是正品,我们伤不起;4.湿磨、日照、起球、PH值达不到,我们品牌不能要;5.你这长车工艺像棉布,硬挺、粗糙、起毛,说是天丝真掉价!

      以上几种被拒情形就是国产莱赛尔销售不畅的具体反映,为什么会这样呢?这要从兰精二十几年的市场耕耘,建立起具有高护城河的生态链中找原因。兰精从一度被中国时尚界追捧的欧美大牌入手,进而与国内主流品牌合作,在终端已经形成良好的品牌影响力,这是出现情形1的原因。兰精对纺纱、印染工厂进行辅导,最终留下昂贵的紧赛纺纱工艺,和与其产能匹配不超过十家能稳定量产的缸染砂洗工厂,通过授权成就一批销售大佬。兰精的这波操作,打造了一个全链条的高价格高利润生态链,这便产生了情形2;在印染厂形成难以抄袭的“老师傅技艺”,染厂产能供不应求,导致其强势,追求高质量陷入停滞,部分销售商和品牌受伤放弃,这就产生情形3和4;10几年的固化经营,让人们形成了正统天丝就应该开纤砂洗的认知,情形5便是大佬们对创新嗤之以鼻。

       找到了国产莱赛尔销售不畅的原因,破局路径就有针对性。过去和现在,我们销售国产莱赛尔,多是简单想着在兰精生态圈凭低价替换和挤占,但是兰精生态圈是一个高利润的舒适圈,出圈革自己的命难度不可想。国产莱赛尔突围,必须跳出兰精生态圈。

      圈外怎么做呢?兰精纤维的高价,品质差异实小,品牌溢价是大,国产要打响自己的品牌,自不必多说。前面提到的几个抗拒点,还有就集中在成品面料价格和品质上。国产莱赛尔纤维价格已低到亏损边缘,纺纱可以开发更便宜的涡流纺、气流纺、环锭纺等,而印染降本是重点,无论缸染和长车,要在新的工厂运用新的工艺路线和技术设备,打破“老师傅技艺”,提高效率,复制产能,还能一并解决后砂工艺伴生的对色稳定性差和砂洗效果一致性差等问题。针对原有染厂无意研发解决的其它终端客户痛点,新的印染厂需要和染料厂和助剂厂合作研发,超越砂洗达到测试标准,并在手感和风格上对标和打破砂洗的单一固有局面。

      以上只是着眼于莱赛尔本身,其实我们还可以更放开。理论国产莱赛尔成本可以低于人棉、莫代尔及全棉,部分替代也是应该。

      回过头来看,国产莱赛尔销售不畅的破局,关键不在纤维本身而在印染,新的印染厂和中小型面料企业参与开发国产莱赛尔织物的热情与信心至关重要,这需要纤维大佬敞开胸怀,在资源上予以支持协调,在技术上对下游予以辅导。

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